Une étude KRC RESEARCH pour Blue Martini Software démontre l’importance des procédés de lean selling TM pour les grands fabricants

46 % des fabricants interrogés reconnaissent avoir des difficultés à créer des devis,
des propositions et des commandes sans erreur

L’étude KRC Research, commanditée par Blue Martini Software, INC. (NASDAQ : BLUE), fournisseur de Systèmes de Ventes « Intelligents », a été menée auprès des responsables marketing et ventes de 45 grandes entreprises industrielles françaises1. Elle met à jour les différents problèmes rencontrés par les entreprises industrielles, en termes de méthodes de traitements des ventes et des commandes notamment.
46 % des fabricants interrogés avouent que leurs anciennes méthodes étaient inefficaces, coûteuses, peu productives, et sources d’erreurs.

Cette étude indépendante, conçue pour appréhender les difficultés liées aux processus de ventes et de commandes, a été menée auprès d’entreprises industrielles françaises générant plus de 70 millions d’euros de chiffre d’affaires. Parmi les sociétés ayant participé à cette enquête figurent : Thomson Broadcast Systems, S.E.G, Honda Europe Power Equipement SA, Eurelectric, et Compair France.

Principaux résultats de l’enquête :
a 91 % des entreprises interrogées déclarent fabriquer des produits configurables ou dont les caractéristiques sont délicates à préciser. En résultent un processus de vente complexe, divisé en plusieurs étapes, un nombre croissant de déclinaisons de produits, et un nombre trop élevé de personnes impliquées dans l’élaboration et le contrôle des propositions.
a Près de la moitié d’entre-elles (46 %) peinent à créer des devis et des propositions exemptes d’erreurs.
a 34 % transmettent à la production des commandes erronées.
a 56 % font régulièrement face à des changements de commandes réguliers de la part des clients, nécessitant une adaptation constante et une refonte des nombreux devis émis.
a 29 % d’entre-elles ont déclaré qu’entre 50% et 75% du contenu des propositions générées doit être corrigé, voire entièrement revu.

« De nombreux fabricants ont appliqué les principes de fabrication et de production au plus juste (Lean Production). Ils doivent désormais appliquer ces mêmes principes aux activités de marketing et de ventes : ce que nous appelons le Lean Selling TM », déclare Monte Zweben, fondateur et CEO de Blue Martini Software. « Nos Systèmes de Ventes ‘Intelligents’ facilitent la mise en place des méthodes de Lean Selling. Ils accélèrent la création des devis, désormais possible en quelques heures au lieu de quelques semaines, et réduisent de 90 % les coûts associés. Nos Systèmes ‘Intelligents’ optimisent chaque processus de vente : prospection, devis, commandes et service. Ils permettent d’appliquer le Lean Selling à tous les canaux de ventes ».

Autre résultats de l’étude : les fabricants souhaitent optimiser leurs processus de vente
Bien que 62 % des fabricants interrogés disposent d’outils automatisant la configuration des produits, des services et des devis, seulement 43 % sont parvenus à améliorer la précision, la qualité et la cohérence de leurs propositions, et 14 % à réduire leurs coûts. Plus de la moitié (53 %) évaluent actuellement ou pensent le faire d’ici un an, des outils pouvant les aider à optimiser la configuration, la tarification, la vente et la création des devis.

L’étude « Separating fact from fiction in quote-to-order », menée par le cabinet AMR Research, confirme ces résultats concernant le « Lean Selling ».
Louis Columbus déclare à ce sujet : « Le succès d’une entreprise dépend de sa capacité à générer un grand nombre de devis, rapidement et sans erreur. Ces devis sont donc de première importance, notamment pour les entreprises qui dépendent largement d’un modèle de configuration à la commande (CTO) ou de conception à la commande (ETO). Pour les entreprises des secteurs des hautes technologies et de l’industrie, les priorités concernent de plus en plus la capacité à coordonner le prix inscrit sur les devis, à vérifier la disponibilité des ressources, et à fournir un choix d’options et de services après vente. »

A propos de Blue Martini Software
Blue Martini Software fournit des logiciels permettant aux entreprises d’améliorer considérablement la façon dont elles commercialisent et vendent leurs produits. Les « systèmes de ventes intelligents » (Intelligent Selling Systems) de Blue Martini intègrent les meilleures pratiques commerciales de l’entreprise, ce qui permet d’améliorer l’efficacité commerciale, réduire les coûts d’exploitation, et augmenter le chiffre d’affaire.
Les applications Blue Martini Software aident les enseignes de grande distribution, les responsables des ventes directes ainsi que les distributeurs à optimiser leurs ventes. Elles permettent également aux clients d’effectuer leurs achats en toute autonomie.
A titre d’exemple, les équipes de ventes directes et indirectes peuvent s’appuyer sur les applications Blue Martini pour analyser les besoins des clients, établir une solution adaptée et proposer ainsi une offre personnalisée à leurs clients sans mobiliser un grand nombre d’experts. Les enseignes de grande distribution et les équipes marketing utilisent les applications Blue Martini afin de cibler pro-activement leurs clients et accroître ainsi la fréquentation en magasin. Grâce aux applications web de Blue Martini, les clients peuvent effectuer leurs achats au sein du magasin et sur Internet, en toute simplicité.
Les entreprises peuvent déployer les applications Blue Martini en trente jours à peine et obtenir un retour sur investissement en quatre-vingt dix jours seulement. Les leaders de la grande distribution, tels que Carrefour, Debenhams, Kohl’s, Menards et Saks Fifth Avenue, ainsi que de grands fabricants tels que DuPont, Hewlett-Packard, Lanier, Panasonic et Rhodia ont choisi les systèmes de vente “intelligents” de Blue Martini afin de bénéficier d’un réel avantage concurrentiel et d’améliorer radicalement leurs modes de vente.
Blue Martini Software France est joignable par téléphone au 01 56 60 50 66 ou via Internet: www.bluemartini.fr

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