Transformer des managers-vendeurs en véritables managers commerciaux grands comptes

Ou, comment développer une véritable stature managériale ?

Interview de Jacky Brondin

Directeur Commercial Grands Comptes du Groupe Office Depot
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Donner l’opportunité à des managers de grandir personnellement et de monter en compétence est toujours un dilemme. La formation va-t-elle donner les résultats escomptés ? Les managers vont-ils s’impliquer ou tout simplement passer un bon moment ? Alors, quel peut-être l’exemple le plus concret d’une attitude managériale remarquée et remarquable ? Quels sont les progrès significatifs constatés ?
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Jacky Brondin, vous êtes le Directeur Commercial Grands Comptes du groupe Office Depot France. Quelle est votre responsabilité ?

Depuis décembre 2005, ma responsabilité est l’encadrement et l’animation de la Direction commerciale et financière des 180 collaborateurs grands comptes qui gèrent les 1000 premières entreprises et administrations françaises. L’équipe est composée de 16 managers, 20 personnes au back office 140 commerciaux grands comptes – appelés chez nous KAM – Key Account Managers. Nous développons un chiffre d’affaires de 240 millions d’euros. Nos clients sont EDF, Crédit Agricole, Areva, Ministère des finances, Air France et bien d’autres… Les plus gros clients génèrent 12 millions d’euros chacun. C’est une vrai responsabilité pour les managers grands comptes et les Kam de fidéliser et développer des clients aussi importants. Cela demande un savoir-faire et un savoir-être certain.

Votre parcours est bien construit et exemplaire, pouvez-vous nous en parler ?

Bien sûr, j’approche aujourd’hui la quarantaine et j’ai toujours travaillé dans la vente. J’ai appris le métier commercial et le management chez Konica – Branche photocopieurs. Tout d’abord attaché commercial, puis commercial pour les clients grands comptes, j’ai rapidement pris des responsabilité de management en encadrant une équipe de vendeur en tant que Chef des ventes. Directeur d’agence pendant quelques temps, j’ai pris la direction de la division grands comptes représentant 90 commerciaux pour 30 millions d’euros de Chiffre d’affaires réalisé. J’ai assumé le poste de Directeur Commercial chez ISTRIA (Editeur de logiciel ) puis j’ai intégré en 2002 le groupe Office Depot au poste de Directeur régional des ventes avec l’encadrement de 100 collaborateurs dont 10 chefs de vente pendant 3 ans et demi.

Qu’est ce qui a motivé votre demande d’une formation pour votre équipe de managers grands comptes ?

Ils étaient tous d’excellents commerciaux grands comptes mais n’avaient pas suffisamment d’expérience de management. L’enjeu était donc de les amener à arrêter de réagir comme des vendeurs mais de se comporter comme de vrais managers. Il était déterminant pour moi qu’ils apprennent à faire faire plutôt que faire.

Quels sont les progrès significatifs constatés ?

Les progrès sont venus avec le temps par l’étalement de la formation sur plusieurs mois.

« Chacun d’entre eux est capable d’analyser les compétences de chacun de ses vendeurs pour le faire progresser sur ses points de faiblesses »

Chacun d’entre eux a développé une réelle prise de hauteur vis-à-vis de ses Key Account Managers et des situations commerciales.

Grâce à l’entraînement séquentiel et à la pertinence du séminaire réalisé totalement sur mesure, ils ont réellement mis en place un management par les compétences plutôt que par le mimétisme. Chacun d’entre eux est capable d’analyser les compétences de chacun de ses vendeurs pour le faire progresser sur ses points de faiblesses. La vraie réussite est dans leur accompagnement managérial : Plutôt que mener un acte de vente et demander au vendeur de reproduire la même chose, ils savent les coacher et les faire progresser individuellement en leur permettant de trouver leur propre style et de capitaliser sur leurs domaines d’excellence.

Quels résultats en terme de CA avez vous constaté, et en quoi la formation a-t-elle contribué à ces résultats ?

C’est une question difficile mais je vais néanmoins tenter d’y répondre. Un gain de 3 à 4 % de parts de marché peut légitimement être évalué grâce à la montée en compétence de l’encadrement commercial. Un des principaux bénéfices le développement de l’expertise managériale des managers grands comptes et également leur valeur ajoutée pour faire monter en compétence les Key Accounts Managers.

« Un gain de 3 à 4 % de parts de marché peut légitimement être évalué »

Un autre bénéfice est la qualité de la relation instaurée à la fois entre les managers grands comptes et également avec leurs collaborateurs. Cela génère une forte motivation de l’ensemble de notre entité. La conséquence directe est un gain dans la fidélité de nos équipes et un faible turn-over. C’est un vecteur essentiel dans notre métier pour le suivi de nos clients sur le long terme. Enfin, j’ai été surpris par la qualité de la relation, le respect et la confiance qui s’est créée entre les managers. Le bénéfice direct est la capacité d’oser exprimer ses doutes sans être gêné, en toute confiance, sans fausse pudeur ni lutte de pouvoirs. Ils ont toujours la volonté de développer les valeurs individuelles et d’équipe dans un souhait de progrès et d’efficacité.

Quel est l’exemple le plus concret d’une attitude managériale remarquée et remarquable ?

Le premier exemple qui me vient à l’esprit est celui d’un manager qui a su faire progresser Kam motivé mais peu organisé. Il l’a intelligemment accompagné dans l’amélioration de la rigueur et l’organisation, en lui faisant changer ses pratiques tout en maintenant une motivation forte.

Un autre cas dont je suis fier ; un manager-vendeur qui qui en un an est devenu un véritable manager. Il a réussit à prendre une véritable stature, et est capable aujourd’hui de mener tous types d’entretiens, y compris les plus difficiles, tels que le recadrage. Il a également pris la responsabilité et la décision, sans aide, de mener l’acte de management le plus difficile ; celui de se séparer d’un collaborateur et de mener l’ensemble de la démarche jusqu’au bout.

Quelles sont selon vous les difficultés majeures a diriger une équipe de managers grands comptes ?

La principale difficulté c’est de leur faire porter haut les couleurs de l’entreprise en toutes circonstances. “Ne pas continuer à hurler avec les loups” – Garder sa stature managériale et d’exemplarité sans rester du côté des vendeurs.

Pourquoi avoir choisi la société Acteo Consulting pour transformer vos managers-vendeurs en véritables managers ?

Acteo a parfaitement compris ma demande, qui est de mettre en place une formation sur des fondamentaux pratiques avec peu de théorie. Vous avez su créer une formation totalement adaptée, sur mesure, et non pas standardisée. Cet entraînement reprenait les 6 points managériaux qui me tenaient particulièrement à coeur. Dans le montage de l’accompagnement de mes managers, j’ai fait passé mes propres envies, mes propres messages, et mes propres points essentiels ; comme si je l’avais fait moi-même la pédagogie et le savoir faire en plus.

Ce que j’apprécie au delà de la qualité de la prestation, c’est le ROI (Retour sur investissement). Les changements que je vois sont quotidiens. Mes managers et leurs collaborateurs se sentent plus à l’aise. Ils ont évacué leurs doutes et ont pris à bras le corps leur mission. Ils se sentent mieux, sont plus performants et accompagnent mieux leurs équipes.

« Des formations comme celles-ci au delà de transférer du savoir-faire sont aussi un vecteur fort de cohésion d’équipe. On envoie des individus et on récupère une équipe. »

Merci Jacky Brondin d’avoir bien voulu partager cette expérience. Vous êtes un homme de challenges, quelle est votre nouvelle ambition ?

Tout le plaisir est pour moi et je suis flatté que vous ayez sollicité ma perception. Je viens d’intégrer l’ensemble de l’équipe d’encadrements et les commerciaux grands comptes régionaux à nos effectifs. Le prochain challenge sera donc de continuer sur ses premiers résultats positifs et de réaliser une cohésion d’équipe avec un effectif deux fois plus important.

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Laurent Tylski, Directeur général d’Acteo Consulting – société de conseil auprès des comités de direction d’entreprises. Formation et coaching de cadres et dirigeants.

Acteo Consulting – Training – Coaching – Team Building – www.acteo.fr
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