Rhône-Alpes, les éditeurs de logiciels adoptent un nouveau langage : le marketing

En France, plus de la moitié des éditeurs de logiciels gagnent moins de 10 M euros : ces PME ont du mal à « grossir ». Et le danger est bien là : les moyennes et petites structures sont souvent rachetées par plus gros qu’elles. Pour s’imposer sur ce marché, elle doivent s’appuyer sur plusieurs axes de développement : l’international, la croissance interne et la croissance externe.
Mission accomplie par le programme « Croissance Editeurs Rhône-Alpes », mis en place par le Cluster Edit (Editeurs de Logiciels en Rhône-Alpes).

Les quelques 20 entreprises rhônalpines qui ont suivi la dernière session ont apprécié cet appui à la structuration et au développement de leur activité. Conçue dans une logique de résultat, l’action du Cluster, portée par Loire Numérique et par Lyon Infocité, s’est concrétisée par des échanges de bonnes pratiques, et de contacts, ou des aides à la mise en place de réseau de vente. Certaines entreprises sont même sur le point d’aller plus loin, puisque des partenariats revendeurs entre participants sont en cours ainsi que la création de cellules marketing. Les « éditeurs du logiciel » vont pouvoir parler marketing, et jouer dans la cour des grands.
Le programme, destiné aux dirigeants de PME / PMI se situant dans une logique de croissance, était mis en oeuvre depuis septembre par deux cabinets conseils triés sur le volet : Altidiem et Kistep. Objectif : assurer la promotion des savoir-faire et permettre la structuration du secteur en encourageant les entreprises de moins de 50 salariés à se diversifier, se spécialiser, se rapprocher d’autres marchés pour y trouver de nouveaux partenaires et y commercialiser leurs compétences… en un mot, se développer. Pour Fabien Soler, animateur du Cluster Edit « La filière logicielle en Rhône-Alpes est constituée de 80 % d’entreprises ayant moins de 10 salariés ; très souvent le dirigeant a un profil technique et une équipe lui ressemblant. Le lancement d’un produit sur un marché, la définition même de ce marché et la structuration de l’équipe commerciale y est souvent vécu comme un problème. » Les entreprises ont défini les contours de cette formation, en fonction de leurs besoins grâce à un diagnostic réalisé par le cabinet Altidiem. Le marketing a été identifié comme essentiel, aux côtés d’aspects plus managériaux : la gestion du temps, la fixation des prix et des marges, les types de vente, directe ou indirecte. Au bout de 84 heures de formation collective, et de 4 jours de formation individuel : l’objectif est atteint pour Philippe Lebihan, de Log System qui n’a pas attendu pour la mise en pratique « Nous avons fait évoluer notre marketing, clarifié nos relations avec nos clients existants (prestations hors maintenance mieux facturées). Nous avons optimisé nos échanges internes (éclairage sur la société, partage de la stratégie). L’accompagnement a confirmé que notre mode de distribution directe ou avec apporteur d’affaires constituait la bonne solution sur nos micro-marchés. Un rapprochement est même envisagé avec un concurrent ». Au-delà d’un accompagnement collectif l’opération visait à apporter un coaching individualisé dans la réalisation du projet d’entreprise. Comme l’explique Gabriel Moulay, d’ADL Services, qui a été conforté dans sa décision de créer une nouvelle structure pour lancer une nouvelle offre de service :« Le programme a été le fil rouge de notre réflexion et a apporté des réponses à nos interrogations ». Un partenariat est là aussi en cours de montage. Ce programme CERA, financé à 75% par la Région Rhône-Alpes, Grand Lyon et la DRIRE Rhône-Alpes, a tout de même attiré depuis 2007, 50 entreprises, soit 10 % de la filière. Une version 4 du programme est déjà envisagée tous les deux ans, en alternance avec une action « Séminaire Dirigeants » destinée à installer les bases de la gestion d’entreprises de l’édition de logiciel.

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