Idée business usa, vigilance sur trois points clés

Une idée business usa peut-elle fonctionner en France ? Voilà une question qui revient souvent dans la bouche des personnes faisant appel aux compétences d’Antonella VILAND, consultante en entrepreneuriat depuis plus de dix ans, pour les accompagner dans le développement de leur projet. Pour Antonella, la réponse à cette question reste toujours la même : « Bien sûr que cela peut marcher ! ». Néanmoins, elle précise dans sa réponse qu’un certain nombre de points clés comme la culture, la clientèle cible et la zone de chalandise demandent une grande vigilance de la part des entrepreneurs.

La culture d’un pays compte parmi les paramètres non négligeables lorsqu’on réalise une étude de marché, avant le lancement d’un nouveau produit ou service. La compréhension de cette culture permet notamment d’adapter le produit ou le service aux attentes de la population cible. La négligence de la culture, la marque américaine Kellogs a déjà eu une mauvaise expérience lorsque l’entreprise a voulu commercialiser ses céréales en Inde. En négligeant le fait que la majorité de la population en Inde est habituée aux fruits et légumes pendant le petit déjeuner, l’entreprise a constaté un énorme écart entre le volume de la vente prévisionnelle et celui de la vente réelle. Bref c’était un échec.

Dans tout projet à but lucratif, la question de la clientèle cible se trouve au centre des préoccupations de tout dirigeant d’entreprise. Dans le cas d’un lancement d’un nouveau produit, il faut savoir que le volume des ventes reste encore très faible et que les « Early Adopters » constituent une grande partie de la clientèle cible. Ces personnes testent le produit ou le service généralement par fierté ou par orgueil. Il faut noter également que cette catégorie de la clientèle ne constitue que 10 à 20% de la population. De ce fait, il est conseillé de maximiser les marges sur les ventes prévisionnelles. D’autre part, il faut aussi prévoir un budget assez conséquent dans la communication pour conquérir de nouvelles parts de marché.

En ce qui concerne la zone de chalandise, Antonella préconise une étude préalable des lieux avant d’implanter son point de vente. Grâce à cette étude préalable, le chef d’entreprise pourra faire une estimation plus ou moins exacte sur la fréquentation des lieux par les clients potentiels et les clients réels. L’un des cas qui a marqué Antonella est celle de Jean et Sandra, propriétaire d’un commerce spécialisé dans la vente de baggles, qui n’ont pas pu réaliser un gros chiffre d’affaires. Et cela, malgré la qualité de leur produit et une devanture attirante. Bref, leur emplacement n’était fréquenté que par des clients de quartier. Il leur a fallu trouver un autre canal de vente, notamment celui de l’Internet, pour augmenter le volume de ventes.