10% seulement du temps d’un vendeur consacré à la vente active

Conclusion du volet « productivité de la vente « de l’étude annuelle Proudfoot Consulting « Ces millions qui s’échappent ! »

-Myopie du dirigeant sur les performances de ses vendeurs
– Secteur automobile et distribution, champions de la vente ; Banque et finance en bas de classement

Paris, le 26 novembre 2003 –

10% seulement du temps d’un vendeur est consacré à la vente active, telle est la conclusion des analyses utilisées dans l’étude internationale sur la productivité des entreprises de Proudfoot Consulting pour connaître les performances réelles d’une force de vente.

Ce rapport est le premier à proposer une analyse de la productivité et de l’efficacité du personnel commercial, secteur par secteur.

A quoi les commerciaux consacrent leur temps pendant une journée de travail type ? Proudfoot Consulting a réparti leur activité dans six catégories : vente active, prospection, résolution des problèmes, administration, déplacements et temps improductif.

Quelle est l’efficacité des commerciaux dans ces six grands domaines de compétence ?

Dans la plupart des secteurs étudiés, les commerciaux consacrent très peu de temps à la vente active aux clients par comparaison au temps qu’ils dépensent à l’administration et à la résolution des problèmes. Il semblerait que les commerciaux soient noyés par le suivi administratif et le service après-vente. Et lorsqu’ils ne sont pas occupés à ces tâches, ils sont en déplacement. Ainsi, dans le secteur de la santé, près de la moitié de tout le temps disponible est consacré à ces activités. Les données recueillies démontrent aussi que la première occupation des commerciaux travaillant dans l’ingénierie ou dans le transport et la logistique consiste à résoudre les problèmes de la clientèle. Ces derniers diluent ainsi leur efficacité fonctionnelle spécifique en s’occupant aussi du service après-vente ou de la gestion des comptes.

Au final, et tous secteurs confondus, on constate que seulement 10% environ du temps d’un commercial est consacré à la vente active !

La segmentation par activité fait également ressortir que les secteurs de la distribution et de l’équipement automobile sont particulièrement efficaces en matière d’optimisation de leurs forces commerciales.

L’étude approfondit également le champ d’investigation en s’intéressant particulièrement à l’efficacité constatée sur six postes fonctionnels directement liés à l’acte de vente.

L’évaluation des cadres dirigeants sur la qualité et l’efficacité de leur service commercial fait également apparaître une grande différence d’appréciation entre les faits statistiques enregistrés par l’étude et la perception qu’ils ont par eux-mêmes des performances de leur équipe de vente. Le dirigeant considère que la vente active représente 20% du temps d’un vendeur, soit le double de ce qui a été relevé par les consultants Proudfoot Consulting qui restent factuels dans leurs analyses.

Au regard des résultats de l’étude, Olivier Lecerf, Vice Président Business Identification Europe chez Proudfoot Consulting indique : «on s’aperçoit que les commerciaux pourraient être deux fois plus efficaces s’ils géraient mieux «l’exploration et l’élaboration» et la «concrétisation» : prospection, offre et signature de contrat. Les entreprises qui maximisent l’efficacité de leur force de vente dans les six domaines mentionnés dans l’étude peuvent espérer quasiment doubler leurs performances commerciales. Voici quelques-uns des problèmes les plus fréquents que Proudfoot constate pendant la phase d’analyse dans le secteur de la vente : mauvaise qualité des rendez-vous commerciaux et suivi inadéquat ; encadrement n’effectuant pas un suivi efficace : il reçoit des comptes-rendus de rendez-vous, mais ne renvoie aucun retour ou aucune aide au personnel de vente. »

Interrogé sur l’importance de disposer d’une force de vente efficace, Yves Dumont, Président Directeur Général des Champagnes Laurent Perrier, indique : « la mise en place d’un reporting souple avec mes équipes et la bonne organisation de nos réseaux de vente ont permis de rendre particulièrement efficaces le travail de mes équipes ».

L’étude internationale sur la productivité des entreprises confirme la courbe ascendante de la productivité des entreprises françaises. Elle fournit des clés de compréhension des paramètres liés à la mauvaise organisation du temps de travail en entreprise. Ce rapport est le résultat du croisement de données quantitatives (1440 études détaillées faites sur le terrain par les consultants du cabinet au sein d’entreprises privées) et qualitatives (une enquête indépendante a interrogé 400 chefs d’entreprise, pour connaître leurs propres estimations de croissance recueillies dans 7 pays : Australie, France, Allemagne, Afrique du Sud, Espagne, Grande-Bretagne et Etats-Unis). L’étude peut être téléchargée sur le lien www.proudfootconsulting.com
A propos de Proudfoot Consulting
Proudfoot Consulting est un cabinet international de conseil en management actif dans le monde entier pour améliorer les performances opérationnelles et financières des entreprises.
Le rôle de Proudfoot Consulting consiste à accélérer les programmes de changement dans les entreprises clientes et à accroître de manière sensible et durable leur résultat d’exploitation et leur cash flow … et ce en modifiant les comportements des hommes. La méthodologie de Proudfoot Consulting combine la refonte des processus et conduit le changement en pratiquant une démarche participative avec ses clients nommée : Co-Venture®. Cette approche favorise l’accélération du changement par l’adhésion du personnel aux nouveaux processus mis en place dans l’entreprise pour accroître la productivité de l’entreprise.

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(*) = la méthode de calcul utilisée pour obtenir ce chiffre est la suivante :

Total des heures travaillées = 16,287,213,000 1.
Si nous supposons que les entreprises clientes sont représentatives, les sociétés françaises perdent 28 % des heures travaillées (7,360,419,600) comparé à la valeur optimale. En supposant des coûts de main d’oeuvre moyens de 17,23 $ par heure3, le coût du temps de main d’oeuvre perdue est de 137,4 milliards d’Euros comparé à l’utilisation optimale de la main d’oeuvre et de 24,5 milliards d’Euros comparé aux standards américains. En 2001, le GDP français a été de 1 309,8 milliards de dollars4 ou 1 000,7 milliards de dollars en excluant le secteur public.