Création de réseau de partenaires : but et effets attendus

Il peut exister plusieurs raisons de constituer un réseau de collaborateurs. Le but de la collaboration et ses effets escomptés varient d’une organisation à l’autre et selon son positionnement. Souvent, les Dirigeants ont en tête l’idée selon laquelle nous sommes plus solides lorsque nous agissons ensemble, ce qui est généralement vrai, à condition que la collaboration soit claire, réfléchie et bien structurée.
L’économie collaborative a prouvé son efficacité en démontrant sa capacité à générer croissance et rentabilité. Avant d’entamer la construction d’un réseau de partenaires ou d’établir une collaboration stratégique, il est crucial de se demander : pourquoi ? et quels résultats espérer ?

Il est important de définir précisément ce terme polyvalent utilisé dans divers contextes. On peut décrire la collaboration comme une association volontaire de deux ou plusieurs acteurs indépendants et autonomes désirant mutualiser leurs compétences ou leurs efforts dans le but d’atteindre un objectif clairement défini à l’avance. Un accord formel et un contrat lient les parties engagées dans une forme de coopération, où chacune met en œuvre les moyens et les ressources nécessaires. Il est essentiel que la collaboration envisagée soit équilibrée et qu’elle offre des avantages mutuels, conformément à l’objectif principal de la collaboration.

La collaboration peut prendre plusieurs formes. Les engagements, les risques et les effets varient et peuvent être plus ou moins stratégiques pour votre entreprise, mais ils doivent toujours être mûrement réfléchis et non simplement opportunistes à court terme.

Elle est très courante. Son objectif est par exemple de développer de nouveaux marchés, clients et d’augmenter le chiffre d’affaires / les marges. Cette collaboration entre entreprises vise à exploiter la force d’un partenaire (sa présence géographique, sa puissance commerciale, sa complémentarité de compétences, son portefeuille de clients existants, etc.) pour compenser les faiblesses de l’autre dans ces domaines, et vice versa. La commercialisation du service ou du produit peut être partagée ou exclusive, selon qu’il s’agit du développement d’un canal de vente purement indirect. Cette collaboration commerciale peut déboucher sur divers accords, tels que la recommandation, la distribution, l’intégration de produits/solutions, jusqu’à la création de valeur ajoutée pour les clients.

Les partenaires peuvent être des apporteurs d’affaires, des prescripteurs, des revendeurs ou des intégrateurs. Les rôles, les responsabilités des partenaires, leur mode de rémunération et les termes du contrat doivent être définis.

Elle est fréquente bien que souvent sous-estimée, il est assez courant que deux entreprises ou plus mettent en commun leurs ressources marketing ou de communication et produisent ensemble des campagnes ou des annonces de communication. Elles associent ainsi leur nom ou leur marque pour accroître leur visibilité ou leur notoriété. Le sponsoring dans le domaine sportif en est un exemple, mais deux entreprises dans le secteur B2B, telles qu’un éditeur de logiciels et un fournisseur de services associés, pourraient, par exemple :

• Participer conjointement à un salon professionnel 
• Élaborer un package promotionnel avantageux pour leur marché cible 
• Organiser un événement commun, tel qu’une conférence ou un webinaire

Ce type d’alliance repose sur un apport technologique et une innovation produit, créant ainsi une nouvelle valeur pour l’utilisateur. Pour se développer, surtout pour les petites et moyennes entreprises, qui ne peuvent supporter seules les coûts de R&D, le partenariat technologique est une voie à envisager. Cette approche leur permet d’innover plus rapidement et avec moins de risques ! L’innovation, la recherche et le développement sont facilités par la coopération entre partenaires, qui décident de partager les risques de développement et d’exploiter les résultats obtenus.

De nombreuses possibilités peuvent être envisagées dans le cadre d’un partenariat industriel ou technique. L’objectif peut être d’améliorer la répartition de la production avec celle du partenaire. Il peut s’agir de sous-traitance, de bénéfices de services techniques ou encore de l’échange d’expériences. Le partenariat industriel (mais aussi commercial pour les entreprises de services) est parfois rencontré dans le cadre de réponses à des appels d’offres.

Comme vous l’aurez compris, selon la forme que prennent les collaborations établies, de multiples avantages se présentent. Cela peut même devenir votre nouvel axe stratégique de développement :

• L’un des moyens les plus puissants de faire croître une entreprise
• Un point d’appui essentiel pour le décollage et la croissance durable d’une entreprise IT 
• L’un des moyens de développement commercial à effet multiplicateur le plus rapide, le moins risqué, le moins coûteux et le plus évolutif pour trouver de nouveaux clients et saisir de nouvelles opportunités. Vos partenaires deviennent vos commerciaux “externes”
• Effet d’inertie, génération d’affaires à long terme et récurrence assurée 
  

Il est assez difficile de progresser seul sur des territoires géographiques inconnus et non maîtrisés, notamment dans le contexte international, qui est assez complexe pour ceux qui s’y aventurent. Le fait de s’allier à des partenaires locaux ou expérimentés peut être stratégique et bénéfique. Cela permet également de tester le terrain et d’évaluer les réactions de votre cible avant de vous engager pleinement dans cette aventure.

L’économie d’échelle, la réduction des coûts de production ou de commercialisation, la coordination, les accords et la mutualisation des moyens tels que la communication, le marketing et le développement commercial sont autant de raisons qui justifient la création de partenariats.

Les besoins des clients évoluent, souvent dans un contexte concurrentiel fort et des marchés en mouvement constant, ce qui oblige les entreprises à innover et à être agiles. La collaboration peut grandement contribuer à cet effort, et l’association d’experts peut apporter des réponses fiables et de la valeur ajoutée pour les utilisateurs.

Les alliances peuvent aller jusqu’à des actions plus stratégiques. Afin de répondre aux exigences de clients exigeants en matière de performance, d’expérience utilisateur, de qualité des services et des produits, et d’outils technologiques, les PME-PMI manquent souvent de compétences internes pour répondre seules à ces demandes. Le réseau de partenaires technologiques est une solution pour atteindre une masse critique et développer une approche collaborative pour construire des offres globales en combinant les forces de chacun de ses membres. Cette approche “solution” permet de mieux adresser le marché avec une offre complète répondant aux attentes des clients.

La collaboration, qu’elle soit technologique, commerciale, technique ou marketing, vous pousse à vous ouvrir à l’extérieur, à écouter et à rencontrer d’autres industries. Elle permet d’accéder à de nouvelles idées, parfois novatrices, de la part des partenaires, et de bénéficier de leurs expériences et de leurs retours d’expérience. Elle vous maintient en état de veille et peut vous orienter vers des pistes d’évolution insoupçonnées, ouvrir les portes de la diversification, des éléments stratégiques jusqu’à la survie de votre organisation.

• Accélération de la croissance et augmentation du chiffre d’affaires ou du MRR – ARR
• Effet de levier et multiplication de votre présence commerciale à moindre coût 
• Différenciation par rapport à vos concurrents et proposition de valeur forte 
• Développement de votre notoriété et de votre visibilité 
• Accès et exploration de nouveaux marchés géographiques (international), secteurs d’activité (verticaux) et marchés 
• Complémentarité des métiers et extension de l’offre 
• Innovation, partage des risques et évolution des produits/technologies 
• Réduction des coûts de production, de distribution ou de marketing 
• Meilleure transformation de vos leads 
• Fidélisation accrue de vos clients

En fonction des raisons qui motivent le développement de collaborations et des objectifs visés, la construction de votre réseau futur et le choix des profils de partenaires seront évidemment différents et stratégiques pour votre réussite.

Il ne vous reste maintenant plus qu’à savoir comment créer et animer des partenariats ? appliquer les bonnes méthodes et vous mettre en recherche  des bons partenaires.

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