NOUVELLE FISCALITÉ DES CADEAUX D’AFFAIRES: LES CAMPAGNES DE STIMULATION DOIVENT DEVENIR PLUS INTELLIGENTES

La loi nouvellement en vigueur oblige les annonceurs à revoir leurs modèles économiques en distribuant de manière plus efficace et pertinente leurs récompenses.

Se renouveler dans un environnement plus encadré
Depuis fin 2011, les dotations des campagnes de stimulation visant les salariés d’une entreprise tierce sont assujetties à des charges sociales. Les annonceurs qui veulent stimuler leurs réseaux de vente externes sont donc désormais taxés sur le montant annuel qu’ils allouent à ces récompenses, comme pour les salaires.
Cette nouvelle donne ne manque de faire réagir tous les acteurs du marché : annonceurs, agences et fournisseurs de chèques-cadeaux. Pour Loyalty Expert, ce nouveau contexte fiscal doit amener les entreprises à repenser leurs campagnes de stimulation, et notamment leur mécanique d’attribution des récompenses. En effet, les entreprises doivent maintenant prendre en compte cette fiscalité dont les conséquences se feront sentir dans leurs budgets. Dans les prochains mois, le marché ressentira certainement une certaine réduction de voilure, les annonceurs devant résoudre l’équation suivante : comment maintenir une stimulation efficace, attractive pour les forces commerciales avec un budget de dotations moindre ?

Une distribution juste et profitable
Jusqu’à présent, les entreprises récompensaient leurs forces de vente (directe ou indirecte) sans être obligées de se poser la question de la rentabilité de leurs opérations. Elles pouvaient distribuer des centaines de milliers d’euros en privilégiant la facilité de distribution et gestion (chèques-cadeaux…). Ce faisant, elles délaissaient une question pourtant essentielle : « pourquoi récompenser untel ou untel ».
Désormais, la donne change : l’augmentation non-négligeable des coûts directement liés aux nouvelles contraintes juridiques est un fait incontournable. Les entreprises n’ont d’autre choix que d’entamer une réflexion de fond sur l’attribution des récompenses avec une approche beaucoup plus pragmatique, différenciée et mathématique. Les annonceurs doivent raisonner en termes de retour sur investissement : qui mérite réellement quelle gratification ? Qui doit-on séduire : quel vendeur développe réellement ma marque, est-il réellement efficace ou simplement un habitué ? Tous les vendeurs sont différents, méritent-ils alors tous le même niveau de récompense ? Tout reposera dorénavant sur « comment distribuer intelligemment mes récompenses ?».

La stimulation intelligente, la stimulation « nouvelle génération »
Les campagnes doivent maintenant être basées sur la performance réelle de chaque participant, suivant son potentiel, son historique d’achats, la réalité économique de sa zone d’intervention géographique…
Avec une mise en scène valorisante et une mécanique adaptée et unique vendeur par vendeur, cette stimulation « nouvelle génération » est plus juste et donc plus motivante, avec un très fort effet de levier sur les ventes et un retour sur investissement maîtrisé.
En ce sens, le Marketing Intelligent et sa déclinaison sur les campagnes de stimulation apportent une réponse opérationnelle et efficace, qui fait ses preuves depuis 8 ans maintenant auprès d’acteurs reconnus du BtoB.