Réconcilier l’efficacité de la vente et la satisfaction du client grâce au e-learning: « PIXO » de KTM Advance pour Nissan Europe.

Juin 2009, NISSAN Europe lance un nouveau modèle de petite voiture économique et propre sur le marché : « PIXO ».
Pour former son réseau européen à la vente de ce véhicule, NISSAN Europe choisit de développer une formation e-learning et sélectionne KTM Advance pour réaliser ce projet dans un délai à peine supérieur à 2 mois.
Pour le département formation du réseau de NISSAN Europe, « L’objectif de ce e-learning est de former les conseillers à vendre la nouvelle PIXO en prenant en compte la satisfaction du client ; c’est-à-dire en se centrant sur les attentes et besoins du client et pas uniquement sur le produit» (Alise Lassalle, Network Training & Sales Methods).

Dans cet outil de formation, nous retrouvons une concession NISSAN dans laquelle évoluent un vendeur et des clients. Le vendeur représente l’avatar auquel l’apprenant doit s’identifier pour suivre l’ensemble du module. L’apprenant va devoir passer par l’ensemble des étapes du processus de vente et prendre des décisions au travers de son personnage.
« Il n’y a pas d’étapes plus importantes que d’autres. A chaque étape, le conseiller clientèle doit comprendre qu’il doit produire un effet particulier s’il souhaite que son client reste dans le processus de vente et finisse par acheter le véhicule avec la conviction que c’est le produit qu’il lui faut» explique Alise Lassalle.

En fonction du choix des répliques et des décisions qu’il prendra dans le jeu, le conseiller commercial parviendra à vendre ou non une voiture et ses gains varieront également en fonction de la qualité de la vente. Bien entendu, tout au long de sa progression, l’interface lui fournit les informations nécessaires sur l’humeur du client, lui permettant le cas échéant d’ajuster ses propres réactions en fonction de son objectif.
Avec près de 800 éléments de dialogue conçus par KTM Advance, l’apprenant dispose d’un nombre d’options de réponses suffisant pour effectuer le choix adapté à la situation. L’acquisition de la connaissance produit s’effectue au travers d’un guide de la voiture interactif intégré et accessible à tout moment dans le module de formation. Il aide l’apprenant à réaliser la présentation du produit au client, ou interagir avec le client autour de la voiture. Ce guide comprend les caractéristiques de la PIXO et des informations sur les concurrents.
A la fin du parcours, L’apprenant reçoit un feedback précis concernant ses performances, ses aptitudes à la vente et sa connaissance de la voiture.

Cette formation reprend l’ensemble des étapes de vente de façon interactive et conviviale grâce à la variété des profils clients mis en scène, à un graphisme attrayant et à une interface facile à utiliser. C’est l’esprit du jeu qui facilite l’apprentissage en le rendant attrayant et amusant.
D’après Alise Lassalle, «La valeur ajoutée de cette formation tient à sa forme nouvelle pour NISSAN. L’apprenant est entièrement acteur de son apprentissage au travers des décisions qu’il prend dans le jeu. »

A propos de KTM Advance
KTM Advance, spécialiste des solutions e-Learning dédiées, conçoit et réalise des programmes de formation interactive et des Serious Games. Positionné dans le haut de gamme, KTM Advance répond sur les problématiques de formation et de valorisation du capital humain des entreprises en intégrant des technologies (multimédia, systèmes d’information, plates-formes…), de la créativité (directeurs artistiques, scénaristes, acteurs…), et des savoir-faire (experts, consultants, pédagogues, équipes de production, ..). KTM Advance compte plus de 65 grandes entreprises clientes, dont plus de 15 du CAC 40.
Pour élargir sa gamme et pour répondre à une demande en pleine évolution du marché de la formation, KTM Advance s’est doté d’un département spécialisé dans le développement de «Serious Games». Son avance s’est concrétisée avec la réalisation de deux projets «Serious Games» d’envergure internationale avec les sociétés Thales et BNP Paribas.
Portées par la qualité de ses directeurs artistiques et de ses équipes spécialisées en ingénierie pédagogique et cognitive, les solutions développées par KTM Advance donnent la priorité à la performance pédagogique, tout en affichant un style scénaristique et graphique unique. Ce style est l’image de marque et de qualité de la société depuis plus de 10ans.

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A propos de NISSAN Europe
NISSAN Europe est une Filiale du constructeur automobile japonais Nissan Motor Co. Ltd. Elle est responsable de l’industrialisation, la distribution, le marketing et les ventes des produits Nissan pour le marché européen.