Comment maitriser la génération du Chiffre d’Affaires

Coignières, le 30/01/03

Et si on comparait l’acte de vente à un acte chirurgical où la notion de vie et de mort devient aussi vraie pour un homme que pour une entreprise ?

ErawarE est le spécialiste de l’Industrialisation de l’Acte de Vente et de la génération de Chiffre d’Affaires.
On entend par « Industrialisation de l’Acte de Vente » ou IAV la capacité d’une entreprise à constituer et manager une équipe commerciale capable d’avoir une parfaite maîtrise de son activité métier au sens commercial du terme, au point de savoir générer de façon systématique le Chiffre d’Affaires prévu dans son forecast.

Si l’on compare l’acte de vente à un acte chirurgical, perdre une affaire pour une entreprise est aussi irréversible que perdre un patient pour un chirurgien.
Chacune de ces pertes est lourde de conséquence. Toutefois, rares sont ceux qui poussent le raisonnement sur le métier du commerce jusqu’à cette comparaison.
Pourtant, lorsque nous entendons qu’une entreprise ferme ses portes, ou lance une restructuration avec 1300 licenciements à la clé, faute de résultats, il est bien question, là, de vie ou de mort.
Amusons nous à transposer en « langage médical » les propos tenus par certains directeurs généraux ou directeurs commerciaux :
« Mes managers n’ont pas de visibilité claire sur les avancées commerciales de leurs équipes, mais on s’en sort » ; c’est comme si votre chirurgien vous disait : « Je ne sais pas très bien ce qu’a votre conjoint, mais tout sera plus clair après l’opération » ;
ou
« Malgré un travail acharné, mes commerciaux réalisent souvent trop tard qu’une affaire est perdue depuis longtemps » ; c’est comme si votre chirurgien vous disait : « L’opération a duré 18 heures, bien qu’il soit mort au bout de 6 heures »,
ou encore
« Mon équipe commerciale est toujours sur le terrain, donc tout va bien » ; c’est comme si votre chirurgien vous disait : « J’opère H24 sans prendre connaissance du diagnostic de mes malades. »

L’ensemble de ces propos donnés en exemple nous parait aberrant quand il s’agit de la vie d’un homme, alors que pour la vie d’une entreprise….. .
Une des explications à cela pourrait être que ces deux métiers sont enseignés de manière différente :
 La chirurgie, selon des règles strictes et établies.
 Le commerce, selon le bon sens de chacun.
En effet, il n’y a pas dans cette profession de codes de travail officiels et reconnus. Chacun réalise son acte de vente à sa façon : chacun prospecte, négocie et conclut ses affaires comme il veut et évalue le potentiel de Chiffre d’Affaires qu’il peut faire, à sa manière.
Ainsi, on s’aperçoit que ce ne sont pas les grandes écoles de commerce qui sont mises en avant pour la compétence qu’elles sont censées enseigner, mais bien l’entreprise elle-même, qui , faute de trouver des compétences concrètes sur le marché de l’emploi, forme chaque recrue à sa propre logique commerciale.
En conséquence, les dirigeants d’entreprises et/ou leurs directeurs commerciaux sont souvent persuadés que personne ne peut faire mieux qu’eux.
Toutefois, nous avons pu constater trois écueils récurrents et presque systématiques dans la profession commerciale, tout type d’entreprise confondu :
– Le manque de prospection: travail perçu par les commerciaux comme ingrat, dur et rébarbatif.
– Le manque de qualification des comptes: travail perçu par les commerciaux comme une perte de temps.
– Le manque d’infiltration: travail perçu par les commerciaux comme nécessaire mais auprès d’un seul contact par compte.

Après avoir formé et re-formé leurs équipes commerciales, licencié, recruté du sang neuf, modifié l’organisation du travail, adapté les objectifs, les dirigeants d’entreprises et/ou leurs directeurs commerciaux sont obligés de se rendre à l’évidence :
-les objectifs ne sont toujours pas atteints, et si la vérité était ailleurs. ……. ?
Un manque de méthode, par exemple ?

ErawarE, spécialiste de l’Industrialisation de l’Acte de Vente, a élaboré une méthode de rationalisation du métier du commerce, adaptable à chaque contexte économique d’entreprise.
La force de cette méthode réside dans 3 éléments principaux :
– ne pas vouloir vendre : savoir se taire pour écouter pour qualifier.
– ne pas avoir peur de son prospect : savoir qualifier tous les niveaux pour comprendre pour maîtriser.
– ne pas supposer : savoir vérifier les informations pour obtenir la vérité pour gagner du temps.

La méthode ErawarE a été traduite par un ensemble de règles. Chacune d’entre elles s’applique à travers la réalisation d’une action précise que doit mener le commercial et/ou son manager. Seule l’action menée et son résultat constituent les éléments déclencheurs d’un calcul permettant d’évaluer les réelles probabilités de conclusion d’une affaire.

ErawarE propose 4 types de missions, intégrant l’application de sa méthodologie:

EraHunt : Cette mission a pour objectif l’Industrialisation de la création de fichiers prospects qualifiés.
EraProd : Cette mission a pour objectif l’Industrialisation de l’Acte de Vente produite par les équipes de consultants d’ErawarE pour le compte du client.
EraDev : Cette mission a pour objectif l’Industrialisation de l’Acte de Vente réalisé par ErawarE et transmise auprès d’une équipe commerciale, non encore constituée par le client.
EraCoach : Cette mission a pour objectif le transfert de compétence de l’Industrialisation de l’Acte de Vente auprès des équipes commerciales et managériales en place.

ErawarE ne propose ni ses prestations sans logiciel, ni son logiciel sans accompagnement.
Les deux sont indissociables, car seule cette complémentarité permet de pouvoir parler d’Industrialisation de l’Acte de Vente.

Rappel société
Depuis sa création, ErawarE a souhaité apporter à ses clients la capacité de pouvoir mettre en place l’Industrialisation de l’Acte de Vente.
ErawarE a, aujourd’hui, lancé ou développé une cinquantaine d’entreprises de tout type de secteur (Mercury Interactive, Hit Software, Cyberdeck, Pandora, Claritas etc ….) à travers ses prestations de services appuyées par son logiciel.

Contacts Presse
ErawarE – Immeuble Les Peupliers – rue des Commères – 78310 Coignières
Tél. : 01 30 49 09 55 – Fax : 01 30 49 09 56
Christophe FRANÇAIS : cfrancais@eraware-soft.com
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